Estrategias de los morosos para no pagar (I)

Aquellas personas o empresas que no han pagado el día de su vencimiento son plenamente conscientes del incumplimiento de sus obligaciones y, en previsión de los actos que puedan realizar sus acreedores reclamando el pago, suelen adoptar estrategias evasivas para rehuir o dilatar el pago.

Es importante que sepamos detectar estas estrategias evasivas, para así poder contrarrestar con argumentos las posibles objeciones. Las más habituales, son:

• Alegar que desconocen la existencia de la deuda o falta algún documento que la acredite. Esta excusa es típica de aquellos que pretenden ganar días para pagar la factura. Su  argumento más habitual es que no han recibido la factura o que no están conformes con los importes facturados. También pueden objetar que está incompleta o incorrecta. Aunque pueda ser cierto en algunos casos, en la mayoría la factura se encuentra encima de la mesa del deudor y su cumplimentación es perfecta.

En ese momento debemos actuar con la máxima rapidez, haciendo llegar de la forma más urgente posible una copia de la factura a su destinatario, para que en el menor tiempo tengamos la seguridad de que se encontrará en poder del deudor. De esta forma, eliminamos la objeción y le obligamos a dar el siguiente paso.

• Desviar la cuestión  principal, que es la exigencia del impagado, e intentar llevar a su terreno al acreedor. El argumento que se utiliza en esta ocasión es reclamar al acreedor un defecto de calidad, cantidad, peso, retraso en la entrega, mal servicio al cliente o cualquier otra excusa que le sirva de pretexto para desviar la cuestión principal (que no ha  pagado). Esta maniobra se basa en que la mejor defensa es un buen ataque, de forma que el acreedor pasa a defenderse en su actuación. Ante esta situación, debemos dejar hablar al deudor y evitar discusiones que a nada conducen.

Nuestra actuación, en este caso, deberá ser la siguiente: preguntar al deudor si ya había planteado con anterioridad la reclamación o si,  casualmente, la realiza cuando se le reclama el pago de la factura. Al mismo tiempo se le pedirán pruebas documentales, o del tipo que sean, que demuestre su reclamación, y contraatacar nosotros aportando datos objetivos e irrebatibles que desmonten sus objeciones. En ese momento (que hayamos probado la veracidad de nuestros datos) deberemos decir claramente que no aceptamos sus objeciones y que debe efectuar el pago de la deuda sin más demora.

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